正社員の模範となる活躍を期待して

ーまず、LIBZ エキスパートご活用の経緯を教えていただけますか？

NJSSのCSチームが既に導入していて、そこからの強い推薦がきっかけでした。エキスパートメンバーが大活躍していて、仕事に対するスタンスが正社員の模範になっていると。

インサイドセールスチームはすぐにでも人が欲しい状況でしたが、正社員採用の場合は週に1度はオフィスに出社できることが条件でした。でもインサイドセールスはリモートでも問題なく業務を遂行できるし、少しでも力を貸していただける方がいればありがたい状況だったので、参画形態にこだわらずに募集してみようと考えたのです。

ー実際にLIBZ エキスパートを活用してみて、まずどんな点に惹かれましたか？

客観的評価とスピード感ですね。インサイドセールスはヒアリング能力が最大の鍵となりますが、書類や面接だけではどうしても見極めにくい部分なんです。特にNJSSは入札という特殊な領域なので、実際にお題を出してテストをするというのも難しいわけです。

その点、LIBZ エキスパートでは、推薦の際に客観的なおすすめ情報をいただけるのがありがたいです。一般的な人材紹介エージェントよりも人柄や志向性を理解している印象で、変に「盛って」ないのが助かりますね。客観的事実を伝えていただけるので、実際に会ってみてもほとんどズレがなく、他社経由の方よりも面接時間が圧倒的に短く済みます。早い方で、10〜15分ぐらいですね。

ー早いですね！面接では主にどんな点を確認していますか？

うるるのビジョンへの共感や、行動指針（うるるスピリット）にマッチしているかどうか、という点です。正社員だけではなく、他の参画形態の方でも必ずそれを確認するのが、当社のスタンスです。

特にインサイドセールスは歴史の浅い職種なので、「こういう人が向いている」という絶対的な正解はまだありません。だからこそ、まずはビジョンマッチを重視しているのです。今活躍しているメンバーも、応募の時点で適性が完全にマッチしていたかどうかは正直わかりません。ですが、結果的にうるるの一員として頑張ってくれて、2名の方は正社員に転換することになりました。

その人に合う参画形態で営むチーム

ー業務委託での人材活用は、正社員として採る前の見極めという感覚はありますか？

それはまったく無いですね。その方の事情に合わせた参画形態を採択しているに過ぎません。日々取り組んでいただく業務に大差はないので、チームの中で誰が社員で誰が業務委託なのか、パッとわからないくらいです（笑）。ご家庭の事情など、メンバーそれぞれの状況に合わせて、関わり方が違う、というスタイルです。

ー以前からそのようなチーム運営をされていたのですか？

いいえ、LIBZ エキスパートだからこそできるスタイルです。なぜなら、エキスパートメンバーの方は、働き方こそ違えど、仕事に向かうスタンスは正社員と同等だからです。人材派遣などでよくあるのが、「決まった範囲のことをやります」というスタンス。それはそれで問題ないのですが、LIBZ エキスパートの場合はまったく異なります。

今チームに来てもらっている方たちは、成果を出すために必要だと思ったことは積極的にアイデアを出してくれます。さらに、数字の面での業績も正社員に遜色ない…なんならちょっと上じゃないでしょうか（笑）。メンバーを鼓舞してくれているので、元々いたメンバーもその勢いに引っ張られています。

ーすごいですね！具体的にはどんな風に引っ張ってくれていますか？

目指すべき基準を引き上げてもらった感じですね。例えば、以前は「架電数はこのぐらいの件数いったらすごいね！」という感覚が、今ではその倍以上が当たり前になっているんです。どうしても正社員は年齢が若かったり営業経験が少なかったりするので、もちろん頑張ってはいるものの、営業としてはどこか「ぬるさ」みたいなものもありました。

それに対し、エキスパートメンバーの方はベテランで、かつて第一線で活躍していた方も多いですし、育児等の経験を経てさらに責任感が強まっているようにも見受けられます。そんなメンバーに刺激をもらい、正社員同士で「自分たちも負けていられないね！」と話し合っていました。チームとして、非常に良いスパイラルができていると思います。

チームに大きな影響を与えたエキスパートのメンバー

ーでは、エキスパートメンバーの方の実際の活躍について聞かせてください。

4名来ていただいているうち、2名が社員登用に至りました。そのうちの1人（以下Mさん）は現在、次のリーダーポジション候補の筆頭です。そのぐらい活躍が目立っていました。冒頭に申し上げた通り、会社のルールでは、都内のオフィスに週1日以上出社できないといけなかったのですが、Mさんは大阪在住。フルリモート勤務が現実的です。

そこで私が、「どうしても例外として検討してほしい」と役員に直談判しました。役員との風通しの良さはうるるの魅力ではありますが、基本的に社内ルールを変えるのは大変なことです。でも、そのときはスムーズでした。「Mさんならそうだよね」と誰もが納得したんです。それほどの活躍ぶりだったわけです。

ーぜひ、活躍がわかるエピソードも教えてください。

Mさんは、奇跡的に入札に関する業務経験もあったんですよね。お客様の悩みを理解しているので共感を得やすいというのもあり、受注までのストーリーを描いて提案ができるので、受注率がずば抜けていました。これは経験があったからこそなのですが、そうでなくてもヒアリング能力の高さを感じますね。最初の面接で、クロージングに向けて顧客にどんな質問をするべきか、ということを聞かれたんです。もうその時点で、受注に意識が向いていることが伝わってきました。

自分の商談の録画を見て改善ポイントを洗い出す、といったことにも自発的に取り組んでいました。これはぜひ全員にやってもらおうと思って、研修として社員メンバーにも展開したんです。とにかくチームに対する影響力がすごいんですよね。最近では、冗談半分ですが、フィールドセールスからも来てほしいと言われるほどです（笑）。

他のエキスパートメンバーの方も、Mさんの勢いに乗っかる形で大活躍してくれています。もう1名社員転換した方も、ベテランで営業経験豊富な方。一度ご家庭に入って、もう一度本格的に働きたい！と言ってくれた方です。他の方たちも、家庭の事情など、ご自身の選んだ働き方によって業務委託という参画形態であるだけで、スタンスは社員並みですね。

ー「社員並みのスタンス」というのは、具体的にどんな点ですか？

自分のことだけではなくて、チーム全体のことまで考えが及んでいる点でしょうか。自分の目標達成はもちろんだけど、チームで達成しないと意味がない、というスタンスです。「今日はカウントアップをやってみましょう！」「今日は皆さん不調なので、行動量を増やしましょう！」といった声がけが、リーダーだけではなく、皆さんから自然と出てくるんです。

ーマネジメントする側としては、とても助かりますね。

そうですね。助かりますし、その方が成果も出やすいんです。

インサイドセールスチームは、マスクをしながら架電し続けるのは生産的ではないという判断で、現在も基本はリモート勤務です。リモート下のマネジメントで私が留意していることは、心理的安全性の担保だけです。例えばリード量のバラつきを見て、数字が不調なメンバーに声をかけたりします。不調が個人の要因なのか、はたまたリードの量などの外部要因なのかを明確にした上で、仕組みに問題がある場合は「自分を責めないでよい」ということを1on1等で伝えます。業務上、どうしても気持ちを強く保つ必要がありますからね。

逆にチームコミュニケーションの部分は、ほぼメンバー任せです。自分があまり得意でないというのもあるのですが（笑）。リーダーには、「メンバーのことを仕事の面以外でもよく知れる仕組みをつくってほしい」とだけ伝えています。だから、アポが取りにくい時間帯を狙って雑談タイムなどを設けて、うまくやってくれていますね。

自発的に活動してくれるチームになっているのは、LIBZ エキスパートのベテランメンバーに刺激をもらったおかげだと思います。マネジメントの面でも、本当に助かっています。

これまでチャンスが少なかった人たちの可能性に目を向ける

ーでは最後に、LIBZ エキスパートに期待することや、今後の採用のあり方についてお聞かせください。

LIBZ エキスパートは、今まで何らかの理由でチャンスが少なかった方へ目を向けているスキームだと思っています。チャンスが少なかったからこそ、ハングリーだったりもするので、そのような方々の可能性を引き出して、チャレンジの機会を提供するサービスであってほしいですね。

当社も、労働力不足解決カンパニーとして、場所的な制約でチャンスが少なかった人たちに目を向けています。コロナ禍を経て、職種によってはフルリモートでもまったく問題ないことが世の中で証明されました。そういう新たな労働力に目を向ければ、国全体のレベルが上がっていくと思います。

▲うるる社が掲げるビジョン（コーポレートサイトより）

働き方の変化に伴い、人材活用や採用のあり方は今後もどんどん変化していくと思います。転職に対する意識が、数十年前に比べるとだいぶ前向きになりましたよね。一社でずっと働き続けることも素晴らしいですが、そうではない選択に対しても許容性が上がっています。今後、どんどんフレキシブルになっていくのではないでしょうか。

そういった中で、欧米のように、優秀なリーダーにジョインしてもらい、その部下も連れてきてもらう、リファラルがリファラルを呼ぶ…という採用のあり方も出てくると思います。インサイドセールスなんかは、チームごと引き抜く、ということもあり得ます。優秀な人材はあらゆるところにいるので、可能性を狭めず、視野を広げて会ってみると良いと思います。

▼株式会社うるる
https://www.uluru.biz/

インタビュー・ライティング：高嶋 朝子（株式会社LiB）